对品牌更深的印象，最后形成信任。试想，当客户问到产品、技术，或者企业优势等方面情况时，销售人员说了许多也没有让客户听明白，甚至在客户招标现场陈述，销售人员支吾半天也介绍不清楚产品、企业的优势，这样能够得到客户认可，能得到订单吗？其次，要了解客户需求。客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。一般情况下，产品销售成功的机率取决于客户的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握客户的真实需求，按照客户的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。了解客户需求不能肤浅，否则只能是空谈。如果把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户企业的采购流程、组织结构、生产、销售等各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。第三，了解竞争对手。知彼知己，百战不殆。知晓、了解自己的竞争对手已成为工业品营销极重视的一件事。对竞争对手的了解一般包括：竞争对手的产品有哪些特征？竞争对手的产品系列中有哪些长处，有哪些不足？竞争对手企业及产品的知名度、美誉度如何？客户心目中的形象又是如何？其知名度、美誉度在客户心目中的形象是逐日上升还是每况愈下？竞争对手企业的技术力量如何？竞争对手的市场营销策略是什么？等等。第四步：信心第四步：信心客户对品牌的接触、认知和了解，决定能否对品牌建立信心。当客户对品牌有信心，认为这个品牌可以为其提供优质的产品，良好的服务时，也就对品牌建立信任，形成交易。通常而言，树立客户信心主要体现在两个方面，一方面是客户对品牌有信心，即品牌能否让客户感到体面，产品、服务能否让客户放心，品牌能否化解相关的潜在风险等。另一方面是客户对销售人员有信心。我们一直强调在工业品运作中，销售人员是一个非常重要的品牌接触点。因此，从销售人员个人角度也要让客户有信心，与客户建立良好的关系，对客户的承诺都要兑现，给客户留下诚信的印象。品牌在通过建立信心之后，自然而然的就形成了客户的信任。上述四个步骤地操作，实际上就是建立信任的过程，如果将销售人员理解成品牌接触点一个重要的作用者，这个过程就是建立的品牌过程。那么，从这个角度理解，品牌的塑造就是建立客户的信任。而且，客户对品牌的信任程度越强，销售r