人同时出席,谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午,A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始,不等B方报价,A方领导人首先发言,表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作,希望做一次成功的项目,A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用,希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务,有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功,将会与其签署5年的合作合同,价格按照国际惯例支付。最后,B方领导人决定免费为A企业做一次CFD分析,但是硬件由双方一起采购,并同意培养中方工程师为CFD工程师,但是此次合作的成果,双方共享,B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下,签订了友好合作协议。
案例分析:
经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。首先,对于A公司来说,BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,A公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻找合作的机会。当然,A公司的第一选择是B公司。其次,谈判的关联方。第三轮谈判,A公司请来了当地的政府官员,旨在表现出此项目是由政府支持的,让B公司对A公司更加信任,并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。至于双方的首要利益,我认为,A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避第一次合作的风险。而对于B方来说,其首要利益是寻求新的合作对象,摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房,让政府官员做签订合同的见证人,让B方意识到A方是个有实力的企业,让B方感觉到虽然第一次可能没
f法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。谈判还有个成功的关键在于,经过几轮的谈判,双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业,初次谈判对中国的国情与文化相当不了解,以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流,AB企业一起吃饭,一起到啤酒节,双方都有了进一步深入的了解,B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来,但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判,A公司派出了最高领导人,更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明,A公司采取的这一系列方法,正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械,一上来就谈价钱,而是在相互信任的r