（如购买对公从这个购买投最后批准控制经费拨款公司老总或董事司发展的资中我们能得购买表决权会影响到什么回报？技术人（如：衡量你的方案制定标准产品性能它符合技术指总工程师或一般守门员不能说挑选产品指标标吗？技术员）Yes可以说No购买人如管理采购流程，控制采购价格和付更优惠的价格采购经理和财务负责商务谈判，成本款条件和付款条件？经理实施采购使用人如：评价其对使用或管理使车间主任和一线工作效率用你产品的人操作工人的影响如何为我简单产品的使而有效率的工用功能作？
三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常80关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。所以要想取得销售成功，反对者要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者要拉拢，成为支持者：支持者要发展，多多益善。以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。背景资料
f今年4月份，某市的一号市政工程滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大500万人民币而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。客户组织资料业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司总经理姓名不祥（现场也无其他人员出现）决策人
总包：市隧道工程有限公司项目总经理总工程师现场负责人张总经理决策人（行使部分业主权利）
李博士技术选型人王工使用人
设计：市政设计r