买房者的心理有三种价格：预计价格，心理价格，实际价格。我们只有了解了买房者的心理活动之时，才能掌握定价策略。1、预计价格：这个价格的产生主要是对比周边楼盘的价格。很多消费者都要对一定区域的楼盘进行对比，还有的主要看广告的最低价格，或者是跟朋友打听价格，来判断区域的市场价格。这个我们需要做的就是，不但要了解最低价格楼盘，还有要知道周边高价楼盘，要了解每个楼喽的优点和缺点，才能掌握应对客户的说辞。这个价格其实并不准确，不能反映消费者的真实心理承受价格。2、心理价格这个其实是消费者的真实心理感受，能反映出消费者的承受能力。当然这个价格会通过不同的教育或者是感受来改变。如现场氛围，包装，广告等等。当然，要了解客户的心理价格同样需要技巧，可以通过销售人员进行试探来了解客户的心理价格。这个价格才是接近客户的承受能力。3、实际价格其实这个价格就是通过前两个来实现的。也就是销售的价格。这个也可以根据开盘当天的氛围来提高成交价格10。已达到最大利润率。
心理学实验表明，人们不能做出完全独立的判断，当大部分人都做出相同判断时，行为主体认为这个结论很可能是正确的，所以也做出相同的判断①。这种行为称为从众行为，或羊群行为。凯恩斯（Key
es，1934）在指出：投资收益日复一日的波动中，显然存在着某种莫名的群体偏激，甚至是一种荒谬的情绪在影响整个市场的行为。费斯汀格（Festi
ger，1957）在描述从众行为时指出，当遇到冲突时，我们的思想会潜意识地剔除那些与整体关联性最弱的看法，不自觉地寻求平衡。在房价的持续上涨或下跌过程中，如果多数投资者是理性的，彼此相互独立，那么正确或错误的思想对房价造成的影响将可能彼此相互抵消，其结果不会导致房价的暴涨暴跌。然而更经常的情况是，大多数投资者在房价持续上涨或下跌过程中失去理性，有限的能力和特定的行为极易产生盲目的从众行为，导致过度狂热或恐慌情绪，从而追涨或杀跌。从众行为还可能导致消费领域的财富效应，房价的上涨使住房投资者的收益增加，从而增加消费支出。根据位置消费理论，人们不仅追求绝对消费量的大小，更注重自己的相对消费地位，住房投资者由于房价上涨增加消费支出往往影响其他消费者的消费行为②，即使他们的收入没有增加，从而产生正的财富效应。当房价下跌时，投资住房者消费支出的减少可能引起其他消费者消费支出的减少，从而产生负的财富效应。行为金融学从上述角度分析了我国房r