0610010201胡徐之慧
1、简述FABE销售模式的特点答：所谓“FABE销售模式”即是通过F、A、B、E四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。如从产品名称、产地，、材料、工艺、定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Adva
tages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去陈述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险等。B：（Be
efits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E：（Evide
ce）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。简单来说，FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE销售模式通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求
2、简述销售管理与营销管理的区别与联系答：营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制；它是以企业发展战略为依据，从战略的角度出发，制定和实施企业参与市场竞争的战略与策略的过程。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标；它是依据市场营销战略要求，就某类产品在特定区域参与竞争，实施销售的过程。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。然而销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。一个企业的营销管理与销售管理之间的关系就好似矗立在大海中的高山r