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平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区;
f2、消费性质:目前仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主;
3、市场容量分析:以一百万人口城市为例:
该市年葡萄酒总消费量应为75万瓶(按全国人均消费平均值的15倍计算)假设进口葡萄酒代理商的葡萄酒销售额目标份额在当地市场占5测算:代理产品的年目标销量375万瓶;
销量分解:
星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼等终端共30个,每个终端平均每天消费3瓶:每天共90瓶,2700瓶月,32400瓶年;
高级大型商场、超市、高级大型商场、超市、专卖店共5个,平均每个卖场销售2瓶天,共300瓶月,3600瓶年;团购对象5个500瓶个年(300人的会议2次,每次消耗60100瓶,其他为企业招待应酬、送团购对象礼、小型会议消耗)商业团购2个,(如大型企业进行产品促销使用,或者高级月饼盒生产商,一个月饼盒内配套一瓶),500瓶年,以上共3500瓶。
代理商年销量共计:39500瓶。
4、销售对象排序:
1、餐饮娱乐终端:1、餐饮娱乐终端:这是进口葡萄酒主销售渠道,是打开市场的关键。代理商应该选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。
2、团购:2、团购:这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业(如石化、电力、烟草、金融银行、效益好的大型企业),主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品、食用产品和其他产品捆绑销售用品等商业配套用。
、高级商场、超市、专卖店:3)高级商场、超市、专卖店:这类场所销售费用高,难度大,目前销售比例不会大,在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入,目的主要是提高市场能见度、知名度,起到广告宣传作用。
4)分销商:、分销商:由于增加了中间环节,此类分销商不宜太多,对象以下级地区为主,以免提高终端售价或摊薄销售利润。
5、营运资金测算
fA、地市级代理商:
按35个终端计算,每个终端铺货量平均24瓶,每瓶平均占用资金70元:
35X24X7058800元。
库存量:按铺货量100计算,所需资金:58800元。
其他营运费用资金:15000元。
合计:132600元。
考虑到前期的业务开展是循序渐进的,因此初期投入大约为:100000元。
B、省级总代理
按60个终端计算,每个终端铺货量平均24瓶,每瓶平均占用资金70元:
60X24X70100800元。
库存量按铺货量加上二级代理所需周转量,所需资金约:800r
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