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房地产行销标准动作之电话拓客
作者：汪渝来源：《中国房地产市场版》2015年第04期
一、客群选择电话拓客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（一）内部客户资源1集团内部员工。2集团所属企业会员资源。3其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。（二）外部客户群体1前期各阶段进线及上门客户。2通过邮件或者电话等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。3通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。4通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。5通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。6通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息，并在展会上收集目标客户信息。7通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等收集客户资料、资源以及相关行业信息。
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8通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，与客户沟通、交流的过程是寻找客户的好机会。
9通过微博、微信等社交软件寻找机会，一方面这些网友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些网友可能是意向客户的介绍人。
10通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。
11通过看房团、巡展、陌生拜访与扫街登记等形式搜集客户信息。12通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。13竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。14当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。二、信息获取想要获得客户的信息，首先必须了解客户的需求，有针对性地呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。（一）电话拓客前的准备工作1提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息。2内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。3傻瓜式口径，突出重点内容，让电话拓客员表达更清晰。4附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。5对电话拓客过程中电话拓客员反映的口径做及时调整和修改。6同时应该保持良好心情和乐观r