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假设式提问假设式提问时机:当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处:能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉,有礼貌坏处:带有个人的主观意识(五)呈现阶段1、明确客户需求;2呈现拜访目的3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求FFAB其实就是:Feature产品或解决方法的特点;Fu
ctio
因特点而带来的功能;Adva
tage这些功能的优点;Be
efits这些优点带来的利益;在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;(六)处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”:把握人性、把握需求处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除A当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;B当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;C当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;D当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;(七)成交(缔结)阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认
f程序:要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益;2、提议下一步骤;3、询问是否接受;当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:1、频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;客户的肢体语言:1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……(八)跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单
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