渠道冲突的原因及对策探讨
摘要渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。对渠道冲突的管理首先要发现渠道冲突其次要通过加强渠道成员间沟通慎重选择渠道成员并进行有效的激励等措施来解决冲突。关键词渠道冲突原因对策随着经济的发展产品日趋异质化供给量与日俱增市场竞争日益加剧。在这种情况下企业仅靠产品、价格、促销很难获得持久的竞争优势。因此对于一个企业而言渠道作为产品由生产者流向消费者的通路就变得越来越重要。要建设好一个高效的能够保证企业分销目标实现的分销体系就必须在渠道成员间建立各种有效的关系。事实上没有渠道成员之间实实在在的合作渠道决策和管理就不能在营销渠道各组织间有效实施。由于各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突妨碍了它们之间的有效合作阻碍了产品的流通给企业的竞争带来了负面影响。因此分析冲突、规避冲突就成为渠道管理的一项重要内容。一、渠道冲突的原因由于渠道成员功能专业化使渠道成员之间相互依赖这种功能性的相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性但它同时也播下了冲突的种子。1渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。具体原因主要有以下几个方面一目标差异由于每个渠道成员在各自经营过程中所设定的目标不同因而实现目标的行动往往不一致甚至相互抵触于是产生冲突。二价格态度制造商常抱怨中间商的销售价格过高或过低影响了产品的形象与定位而中间商则抱怨制造商给其的折扣过低而无利可图。制造商希望中间商将折扣让给买方而中间商却宁愿将折扣留给自己。制造商希望中间商为它的品牌做广告中间商则要求制造商负担广告费用。三大客户的存在制造商与中间商之间存在的持续不断的矛盾来自于制造商与最终用户建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户即厂家直接与这些大客户交易而把余下的市场份额交给渠道中间商。大客户直接向企业购买产品必然威胁中间商的生存。四付款方式企业希望中间商先付款、再发货而分销商则希望先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下中间商希望采用代销等方式即货卖出去后再付款。但这种方式会增加企业的资金占用加大企业财务的支出费用因而往往不被企业接受。
f五技术咨询与服务中间商不能提供良好的技术咨询和服务常被企业作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说甚至一些技术标准比较固定的产品仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品r