谈判技巧
一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的
卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。
作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。
副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他
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f自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。
抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反
映并了解其感受。（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一
步了解。（3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，
让对方感觉到轻松、默契的氛围。11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样
故事也最容易让人记住。12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊
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f一会，那怕是r