《推销技术及案例分析》教学大纲
一、理论教学内容
1、推销概述2、推销基本理论3、寻找顾客与顾客资格审查4、接近准备5、约见顾客与接近顾客6、推销面谈7、顾客异议的处理8、促进成交技术9、事后处理技术
f二、实践教学内容
实训内容1：寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练2人上台演练每人向4名顾客展开推销每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：
推销面谈的能力
目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。将学生分成两组，小组讨论后开始演练。实训条件：产品推销实训室。
f三、课时分配
教学内容推销概论推销基本理论寻找顾客与顾客资格审查接近准备约见顾客与接近顾客推销面谈顾客异议处理促进成交技术事后处理技术机动、考试合计学时数488448466860204484实践网上课堂
f《推销技术及案例分析》教学大纲说明
一、本课程性质、作用、任务
本课程是管理类市场营销专业的必修课程。作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。因此，本课程教学目的在于通过教学与实践环节的练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管理r