打折扣。成立于1948年9月的日本本田技研工业株式会社是世界汽车业的佼佼者。1998年7月，广州汽车集团公司与日本本田技研工业株式会社共同出资组建了广州本田汽车有限公司，经过十几年的发展，广州本田已经积累了强大的生产能力，树立了很好的品牌形象，在中国占有较大比重的市场。目前日本本田公司在中国珠三角已形成了由广州本田汽车公司、广州本田
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f第二工厂、东风本田发动机有限公司及本田汽车（中国）公司等组成的战略格局，本土化定位已经实现。毫无疑问，与本田合作是很好的选择，广州本田公司也因此能对其经销商实施很强的品牌控制。（2）利益控制本田公司不仅在中国经营历史较久，而且规划长远。中国人口众多，市场巨大，且目前处在一个较快的增长期，本田公司在中国制定了长期的战略和愿景，这也意味着经销商有着长远的愿景大销量、长期的丰厚的利润、自身品牌的树立等，显然，渠道客户是很认可本田的理念和发展战略的。虽然也存在本田汽车经销商关门的个案，但是，事实是经销本田汽车的渠道客户几乎百分百是尝到甜头的。而且，前面我们已经了解到，对于经营效果显著的渠道客户将有很好的物质和合作支持激励，在这种情况下，经销商不会轻易走险，尤其是那些已经合作了一定时间的经销商。（3）服务控制服务控制随着汽
车市场竞争愈演愈烈，销售的盈利空间越来越小，汽车行业的盈利已经由汽车销售转向汽车服务。包括维修期外的汽车维修、汽车美容、汽车保养、汽车配件等，而这些服务项目很多都是由本田公司提供，如果经销商的表现不符合本田公司利益，在后面的合作中，本田公司提供的汽车服务上的支持就会受到限制，也就意味着本田经销商的盈利空间在缩减。3渠道冲突及解决在汽车销售中，渠道冲突有纵向冲突和横向冲突。纵向冲突是指经销商与厂家之间的矛盾。本田也不例外。为了维护产品的品牌形象和公司利益，广州本田给定了每款汽车的最低售价和最高售价，然而汽车
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f购买对于消费者来说是大宗消费，因为激烈的市场竞争，经销商希望以更低的价格来争取消费者，就有可能以低于给定最低价的价格出售汽车，或者在服务上打折扣，便导致了纵向冲突；横向冲突是指经销商之间的矛盾，各地的情况不一，导致经营成本不一，价格也存在差异，在地缘接近的两个市场，同一汽车却有不同的价格，这样，串货就形成了，便有了横向冲突。（1）合理分配渠道客户的销售量这一合理分配渠道客户的销售量点很重要，我们都很清楚，r