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第一章业务人员的职业素养
业务人员是个什么职业？
业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。
怎么才能与人打交道并交往下去呢？
只有一个途径，要给交往的人带来利益。
用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性
的，不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的。
而我们分析人的功利、目的无非这些方面。
眼前的商业利益
物质的
未来的机会利益
分类
人际交往需求
精神的知识的需求
信息的需求
物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰
富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了
解是作为一个业务员的入门课程。
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第二章推销、销售知识与技巧
一、推销的概念推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预
期目的的活动过程。狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求诱发购买欲说服顾客采取购
买行动促成交易的一种行为与活动。二、推销过程与技巧
1、勘察：销售计划研究和潜在顾客调查研究。2、预备接近：
1）预备产品知识2）预备回答顾客的问题
a．为什么？访问我要买你的产品听你介绍。b．是什么对我会有什么好处什么帮助。c．谁说的以前取得的声誉的事实。d．谁买过公司已取得的业绩范例。e．我能得到的是什么。3）预备顾客知识、分析顾客情况。3、接近：1）电话接近：电话技能在现代推销中的位置越来越重要。2）拜访接近：
a．给对方一个好印象。b．验证在预备阶段所得到的全部情况。c．为后面谈判做准备。4、介绍：推销过程的中心5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。6、收尾：这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段。7、跟踪：对客户售后跟踪可以提高客户满意度，一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。
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三、销售的概念1、销售是什么？
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。关键词：需求、利益、沟通2、销售不是什么？
1）销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西，谁赢呢？
2）销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人用与以往不同的方式进行思考。
思考：1）123，是自己推导出来的，还是老师通过演示销售给你的？2）为什么有那么多人受孔r