。深度分销已过时在供求旺盛年代，谁的网络广阔谁的销售就大，“横向到边纵向到底”的深度分销模式所向无敌；当供需平衡时，深
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f度分销仍能帮助客户创造价值，客户只投入资金做厂家的蓄水池和配送商的角色，销售几乎全依赖厂家做；当供过于求时，客户连做蓄水池的意愿都减少了，因为周转率降低成本上升利润少风险高。广东为尔康医药公司破产，损失的绝大部分都是厂家的一级商业。一“破”惊醒梦中人。商业控销势必行。以商业流通为主的厂家，应该实行商业控销，商业控销的关键是销售任务的科学性，不切实际的任务会导致市场混乱，然后划分好商业的覆盖区域，规定商业的出货价，保证商业的合理利润。其实每个地市，做终端配送的无非就那二三家商业公司，不存在太多的网络差异，你能配的他也能送，厂家制定好游戏规则大家一起遵守，不要脚踏两只船，自乱阵脚。黄金单品打品牌。已经过亿的品牌单品，需要持续投入，巩固市场；没有黄金单品的企业，无论分销还是控销，必须打造黄金单品。工业靠品牌，品牌靠产品，产品靠核心产品。终端不缺产品，消费者也不需要太多的产品，零售货架资源有限，药店只能把它让给能带来更大利益者，只有成为该品类的首选或终端的首推才能成功打造黄金单品。招商控销跟节拍。已经有规模的靠深度分销维持现有规模，销售增长却要从产品细分和市场细分入手，当初对控销不屑一顾的很多大厂家也纷纷加入控销队列，多生产一些品规，多贴牌一些品种，忙着上更多的品类，然后招商下硬任务给代理商，要求销售全部品种。现时的控销今非昔比，94号令后，商业环境清理了一大批控销自由人，
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f真正留下了做控销的，基本上是团队化公司化运作了，必须求真务实对待客户，精耕细作做市场，帮药店做促销搞活动，帮终端赚到钱，帮代理商赚到钱，才能最终成就厂家。有效增长积薄发。不要再奢望高增长，除非你有核导弹的产品。新常态就是要对供给侧进行改革，着重研发，从营销为王变产品制胜，提升质量和疗效，真正帮助消费者解除疾病，而不是沿用短平快的营销模式，通过压货乱价兑费产生的短期繁荣已是明日黄花，有效的增长需要厚积薄发。商业春潮带雨晚来急，野渡无人舟自横关停并转来得猛。今年的流通整治风暴已经吊销大约3000家商业公司的GSP证书了，行业监管的领导说，最好只留3000家，去掉1万家。虽然没有充足的法律依据要灭掉1万家，但每一个老板都在寻找出路，合资合股、兼并重组、转型升级、腾笼换鸟r