关键词：快速消费品、市场维护阶段、销售人员、绩效管理r
快速消费品的销售管理，在市场拓展阶段和市场维护阶段，销售人员的工作重点和作业内容是有差异的。r
在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。r
在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。r
工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。r
本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（KPI）和平衡计分卡（BSC）三个角度，阐述绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。r
一、作业目标与作业内容r
本文仅探讨经销商零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：r
1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单；r
2、保持货物和货款的良好周转率；r
3、维护区域市场秩序和品牌形象；r
业务员的主要作业内容有：r
1、与经销商建立良好互动的合作关系；r
2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）；r
3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）；r
4、货款管理；r
5、库存查询和定单管理；r
6、促销执行和当地广告协助实施；r
7、市场信息收集和市场策略建议；r
8、处理或协助处理争议或消费者投诉。r
二、目标管理法绩效管理r
1、制定目标r
年月度销售额；费用率；回款率；r
采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。r
销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。r
如：2005年7月销售额目标为25万元，费用率为8，铺货额5万元r
2、激励政策r
结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成，年度总结发放余额。r
如：A公司B市C区，基础提成1，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分20以内的按15计提，超过20以上部分提2；费用率8以内，奖励节约部分的20，810部分扣超过部r