北京大学光华管理学院销售技巧课程讲义
□内容提要第一讲EKStro
g销售技巧上销售员的素养EKStro
g销售技巧之一建立联系第二讲EKStro
g销售技巧下销售技巧之二概述产品益处销售技巧之三了解客户需求销售技巧之四重述客户需求销售技巧之五详述产品益处FAB法则销售技巧之六处理客户异议销售技巧之七总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结
f第1讲
EKStro
g销售技巧上
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题有没有专业销售技巧什么是专业销售技巧其实销售工作不但有技巧而且它在销售中起着举足轻重的作用一个成功的销售员其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习在探讨专业销售技巧之前我们首先要对销售员的素养有一个基本了解
销售员的素养
成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征正确的态度合理的知识构成和纯熟的销售技巧
1正确的态度正确的态度是成功的保证作为销售员需要具备三种态度1成功的欲望任何销售员的脱颖而出都源自于成功的欲望这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望即销售多少产品以后能获得多少物质收获以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力
【案例】小李45岁原来是国营企业的一名普通女工2000年她下岗了原本不太宽裕的生活更加拮据而她的情绪也因此非常低落后来她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍之后情绪发生了明显的变化见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望其实小李的成功欲望非常的简单就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中大学要实现这个心愿就必须努力多挣钱所以从加入销售行列的那天起她就经常到朋友那里推销并希望朋友给她介绍更多的客户
f这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧进入一种十分积极勤奋的状态她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度2强烈的自信销r