如何突破大客户销售中的人际矩阵如何突破大客户销售中的人际矩阵
在大客户销售中，人际矩阵是实现销售成功不得不突破的关键。人际矩阵是指以客户组织结构为基础，以客户内部实际权力分配为核心而形成的关系网和决策链。
处理好人际关系，是接近和融入客户人际矩阵的基础。SBA人际模型告诉我们要从3个方面认识和处理与客户的关系：单个的人（Si
glePerso
）；人和人（Betwee
Perso
s）；一群人（Amo
gPerso
s）。单个的人一个个具体的、鲜活的、性情各异的个体，是人际矩阵中的最小单位。了解他，取得他的认同，和他建立密切的关系是销售的基础工作。
1性格分析。1性格分析。性格分析
性格分析，应用非常普遍，一般是把人的性格分成四类：鸽型：鸽型：他们是和平的使者，属于好好先生类型，虽平平无奇、轻易不会得罪人，但如果受压太大太久，爆发起来也会如同火山一样。孔雀型：孔雀型：这类人很喜欢炫耀，也是最容易被识别性格的一种人。他们不会只满足于三言两语，而是滔滔不绝。最容易暴露弱点，最容易被你投其所好。猫头鹰型：猫头鹰型：人有严肃的外表，严谨的做派。他们更像是学者，追求完美，经常给人挑错。鹰型：鹰型：有领导者的风范，进攻性很强。他们看上去很威严，是最不好接近的人。2关键利益点分析。2关键利益点分析。关键利益点分析这是要挖掘目标对象现阶段最关心、最在意的问题。
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f在突破F省的市场时，我们发现决策圈中的一个处长，其女儿刚考完高考，分数不理想，又特别想进一个好一点的大学，于是立即上报给公司。很快，公司通过与合作关系较好的大学沟通，成功协助其找到一所比较满意的大学，以此为切入点，很快赢得了客户的信任。在寻找客户关键利益点有困难时，可以参考马斯洛的层次需求理论你的目标者处于事业和人生的哪个阶段，看看他可能存在什么重大问题而又是你帮得上忙的？需要注意的是，工作利益和个人利益都很重要，不能偏废。人和人11＝2，一个人加上另一个人，却不等于两个人。能分别处理好与两个人的关系，并不意味着能处理与他们的关系。每次去拜见一位领导，我们总是担心与其他领导不期而遇。在搞不清领导之间的关系时，特别没底；在知道领导间关系不好时，特别别扭。而且，与某些人接近，与其他人就疏远甚至结怨了。这就是处理人和人关系时的难题。一群人处理好和单个人的关系，平衡人与人之间的关系，都是为了最终让我们进入到客户的人际矩阵中，并在与这一群人的交往中得到大多r