中处于优势
地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增教强营销组合的整体优势。
课题二：选择分销方案的评估方法
一、经济性的标准评估1、比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪
学种方式销售额水平更高。2、比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用
销售代理商所花费用，看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。二、可控性标准评估
一般来说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大；分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性比较容易过些。企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。三、适应性标准评估
如果生产企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，其它销售方法如直接邮购更有效，但生产企业不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。因此，生产企业必须考虑选择策略的灵活性，不签订时间过长的合程约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。【课后小结】（十分钟）
本节课主要从选择分销渠道模式的原则及选择方案的评估这两个方面讲授。其中，选择分销渠道模式的原则包括以
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f河源市高级技工学校教案
下三个，畅通高效的原则，覆盖适度的原则以及稳定可控的
原则。而选择分销方案的评估方法中，则包括经济性的标准
评估、可控性标准评估和适应性标准评估这三个方法。
【课后作业布置】（七分钟）
教
针对我们上课所讲的那个关于KFC与全国三十多家生产
鸡的企业所签下的三十亿的合同的案例，结合本节课的知识
点进行分析。
【教学后记】
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程
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