销售流程框架
阶段
1搜索阶段
2发现阶段
3创新阶段
4展示阶段
5决定阶段
6维护和扩展阶段
调
研
深入理解
1明确业务目标2明确客户对于现状的满意度3建立适合客户在当地市场有竞争优势策略
提炼与方案
1创造出与竞争者的差异2创造与众不同的价值方案3审核我们的能力
发
展
计
划
确
认
1调查顾客业务（战略和品牌
定位）
1使展示团队做好充分准备2和客户一起审核参会人员名单3做适合目标客户和利益相关者的会议材料
1建立交易方案2与客户顾问分享交易方案
2确定客户方决定人
1确定方案是否符合客户的需求2提高客户的忠诚度
高影响力活动
3确定公司内部可用的人力资源
发现发现
确
认
审
核
展
示
谈
判
扩
展
1理解客户购买行为方式2形成吸引客户的好办法3发展处理阻办的方法和深入了解客户的策略4探索客户的明确需求5发展公司的价值方案6确定客户与公司的配合度
1找出客户最紧急最重要的需求2确定客户购买流程和标准3定位公司的竞争性方案4与客户探索需求解决方案5确定此客户的不同点6完善公司的价值方案并决定做与不做
1获得与高级决策者接触的机会2举例说明我们的解决方案3做包含客户需求、利益、价值的方案。4与客户顾问沟通方案5用客户的语言建立成功的衡量标准6最后确认方案、准备定价和展示
1确定已经准备好展示2与客户顾问确认订货标准和里程3组织相关人员排练4展示公司的价值方案5获得客户顾问的反馈6展示结束与团队进行总结
1与价值为基础的谈方案2获得下一步的承诺3最后确定交易方案4最后再与客户再确定一下协议5保证最后销售与交易到位，有结果6动用公司所有资源实现我们的解决方案
1提供持续的价值2持续确定客户的需求与挑战3做例行会议得到客户的反馈4与客户发展更广阔的接触5获得推荐客户
衡量成功标志衡量标准1获得了下次预约建立下次见面的标准议程，和那个人见，明确的目标2与公司内部相关的人回顾与客户达成共识。
衡量成功标志1确定性的沟通用客户的语言和客户的业务顾问核实关键需求、潜在需求解决方案。2用清单决定是做还是不做
衡量成功标志1接触到客户顾问的反馈并发展出下一步计划和成功的的衡量标准2客户承诺用资源支持
衡量成功标志1获得客户顾问的反馈并达成下一步计划的协议
衡量成功标志1交易完成后得到客户的反馈2获得客户的承诺
衡量成功标志1客户需求得到满足2得到r