百货商场和大型家电专卖店只能靠增加销量来获得更大的经济利益，而销量的增加对于商家而言主要是靠价格优势。因此即使制造商不愿意，商家也会打响价格战。观察当前家电业的销售渠道，我们发现这样一些现象：（1）诸如国美、苏宁、大中、三联一类的大型家电经销商的势力不断壮大，商家定制生产模式已现端倪；（2）互联网的发展，使越来越多的制造商不的不关注电子商务，一些厂商已经开始着手开发；（3）经销商的促销方式多样化，个人消费信贷销售已经出现；（4）制造商把消费者真正置于企业营销的核心地位，也由此更加注重终端零售商。4、国外国际着名厂商纷纷进入，对国内制造商和经销商构成新的威胁国外着名家电品牌进入中国市场已是由来已久，这些品牌的产品多数质量好，功能先进，技术水平高，特别是在外型设计上美观使用。2000年西门子公司和伊莱克斯公司在电冰箱市场的占有率约为17，在滚筒式洗衣机市场上，西门子公司的占有率达到了21左右（数据由国内贸易部信息中心提供）。外国制造商或出口或在中国生产，占领了我国家电高端产品的绝大多数市场，却又冷眼旁观价格战，而国内制造商却无力招架，对于背投式彩电则根本无法生产。用索尼中国有限公司家电部田山丈洋的一段话，可以对这种情形作一个注解：“今后索尼将不再在低端产品上与中国品牌较量，其产品发展方向将是高科技含量、高附加值的产品，同时在价格上也将富有竞争力。”与此同时，国外着名的经销商也开始涉足中国，沃尔玛、家乐福依仗其雄厚的资本、先进的营销管理经验，直接威胁到国内大型家电销售商的利益。
家电业常用的销售模式
在谈论国美、苏宁的销售模式以前，我们先介绍一下，目前家电业常用的销售模式。
f区域多家代理制模式
区域多家代理制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品。其具体做法是：在省级市场下分为多个区域，除一级市场的大商场直接从分公司进货外，每个区域设两家或两家以上的一级批发商。在该区域内，一级批发商除直接面对一级市场的部分小零售商外，还对所辖的二级市场设两家或两家以上的二级批发商，除二级市场的大商场可直接从一级批发商进货外，二级市场的二级批发商分别负责二级市场的部分小零售商和各自管辖的三级市场。三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。
区域多家代理制由于是多家批发商同时代理，在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精r