06细分法则
区域白酒营销36法则之价格法则
白酒竞争讲究定价定天下，中国白酒的营销其实就是价格的营销。价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素，然而许多白酒企业恰恰却忽略了这点。对弱势品牌的营销，真正的营销还是聚焦到产品上面，以及价格带的把握与设计。说白了，弱势品牌玩酒基本上就是在玩价格，但是却有太多企业不懂价格之道。纵观白酒行业，抛去外部环境不论，影响白酒企业生存和发展的无非是七大要素：区域布局、产品线、价格体系、渠道设置、组织架构、绩效考核、市场推广。而在这七大要素中，除去以上提到的一线、二线品牌在市场地位稳固、品牌形象成熟的情况下，依靠品牌拉力与区域布局等因素高速发展以外，其他大多数企业，尤其是中小型企业，最青睐的动作则非新品开发莫属。中小型企业一般资源有限，品牌打造往往沦为一纸空谈，产品线就成为了其最大的发展动力，一款或一个系列新品的成功与否，常常决定着一个企业是否能获得更多的生存与发展空间，能否在激烈的市场竞争环境下寻求一席之地，而决定新品上市是否能成功的最重要因素，就是价格体系的设置。在行业内因价格定位准确带来市场地位大幅提升的现象随处可见。以北京市场“牛栏山”的“三牛”为例，“三牛”于2003年推向市场，采用了常规的酒店盘中盘进行培育，2010年在北京市场的单品销售额超过了6个亿，就是这款产品使“牛栏山”取代“红星”，奠定了在北京市场二锅头品牌龙头老大的地位。曾经在北京市场经营白酒多年，通过消费者问卷、终端走访以及各品牌企业高层的访谈等多种途径调研发现，该款产品成功最重要的因素是依赖于128元这个价位的准确切入。“红星蓝花瓷”系列产品在市场起量之前，“牛栏山”的“三牛”在商务用酒行列几乎是一枝独秀。成也定价，败也定价。正确的定价可以提升品牌地位，不合理的定价也会导致品牌地位的摇晃。
f例如“古井年份原浆献礼”版上市之前，年份系列遇到了巨大的市场挑战。在这个过程中，关键就在于价格体系的设置。“年份原浆五年”的终端零售价最初定在168元，上市之初表现乏善可陈。“古井”在经过多家终端走访和消费者调研后发现，168元这个价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，108这个价位才是主流，于是开发“献礼”版补充产品体系，终端零售价定在了108元。结果众所周知，“古井年份原浆”在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品形成高位壁垒。像“古井年份原浆”原有产品这样在上市r