2008年深圳中原营销案例分享
中原地产于09年1月13日举办了《“大变局”下的思考与使命暨2008年深圳中原营销案例大赏》，以下是中原分享的三个营销案例，大家可借鉴其中的销售经验及作战法则。项目1：卓越维港项目2：WK棠樾项目3：荔山公馆
【卓越维港】项目前期预热决定豪宅级别的不是“卖点”而是“符号”；一个楼盘卖得好与坏，销售团队非常重要客户五步梳理法
深圳中原营销总监张宏：维港这个项目是基于对市场、对客户理解的变化，我们做出了对所有经验和传统的操盘思路的一种颠覆在维港上面得以实现。大家都知道，卓越维港他的别墅卖到5万多，高层实收均价是25万，现在基本上卖完了高层单位，400多套单位。我们当时碰到的一个疑惑的地方就是我们在3月份左右进入到一个临时售楼处，那时候接受客户的前期咨询，客户也一样在打击我们，我们说这个别墅可能要值5、6万，客户说这个地方怎么会有5、6万呢？我们觉得你这个别墅最多卖3、4万。卖3、4万的时候再来找我们。从这个图表上面（PPT）可以清晰看到，如果我们假定卓越维港的别墅是值5万元的话，客户觉得这个市场会往下跌的，他会说顶多卖4万了。我们的营销价值就是要把客户的这种心理价值达到6万，达到我们第二个图表6万的时候，我们才能顺势而下。怎么样达到6万块钱呢？项目前期的时候有一个理念指导了我们卓越维港整个的操作，这个理念就是我们以前也许植入一个概念，这里有一个很好的会所，这里奢华、有一个山等等，植入一些这样的元素能够导致最好的结果，但是近世今日我们认为不行。现在尤其对于豪宅的盘来说，你要让他每一个点都做好。说得简单通俗一点，你每个细节都要让客户觉得值6万块钱，无论大到我们的推广，我们的现场包装，小到我们下手人员的仪容仪表每一个细节都要印证这点，才能达到你的目标。
卓越维港第一个变化就是我们上来了以后这是一个陌生的片区，深圳湾是一个陌生的片区，我们没有像以前的做法，一上来写一堆软文说这个地方怎么样好等等，我们并没有做这些所谓的大众传播。在这里举一个通俗的例子，如果几百年前，300年前有一个人跟你说“我们去打一下高尔夫吧。”你肯定说“你是不是傻子，那是苏格兰放羊的人玩的东西。”但是高尔夫为什么能够成为第一贵族的运动呢？因为是从英国的王室开始玩的，所以推广到世界变成一个最高档的运动。如果有一个桂林米粉的老板跟你说“我有一个项目不错，卓越维港的”，他可能觉得像r