经销点没有格力、美的的多。二类：奥克斯①、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使，而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场）②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。志高①、志高2001年与奥克斯的销量相等，2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场），因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。三类：三凌三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主。
f（二）、波尔卡空调向竞争对手学习的地方有：学习一类品牌的营销策划；学习三类品牌对品质的宣传；学习二类品牌的定价策略；波尔卡空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此需向此方面做得出色的品牌学习。三）、波尔卡空调避免竞争对手不足之处的对策有：1、不足：与经销商的关系协调。2、对策：尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并由某某的服务人
员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢。3、不足：对消费者从公证的角度进行空调基本知识的培训。4、对策：通过单页，免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等。5、不足：各品牌空调的功能相似，但价位相差很大，消费者的困惑集中于产品的零部件上，
而厂家在此解释上都很模糊（例：采用国际品牌压缩机）或偏重于自己的产品（例如室外机挂机采用全新COF技术，抗氧化，抗腐蚀等）。6、对策：提出“一流材质，国际品质”并由小天鹅的专家讲解展示产品零部件。7、不足：各品牌空调的服务相似，消费者在考虑时分不清厂家的服务与经销商的服务到底是怎么回事。8、对策：提出“某某服务”，推出某某是专业的产品服务商，某某的服务比厂家或经销商的服务更全更好更快。9、不足：各品牌空调在售点与消费者沟通的产品（以“无心”的外壳为主）与促销人员，而消费者想更多的了解空调的内部结构及零部件，空调的生产现场，售后服务的真实性。10、对策：让小天鹅提供生产厂作业录像，提供裸机，提供空调基础知识录像带，某某提供服务的录像带，由某某把此做成光盘，在重点的卖场播放。11、不足：各品牌空调与消费者沟通时都是从功能中提炼出一点概念化，以广告形式诱
f导消费者到售点，但是消费者到售点后发现此卖点各品牌都有，也就是说，各品牌偏重于产品功能的炒作，而忽略了真正的需求－－r