招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。前台您好。客户您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。前台你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。2分钟后，加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配经理你们了解我们加盟政策吗客户不是很了解，今天就是过来咨询的。经理好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案哦，您看您还有什么疑问没有呢那我们加盟哪种比较合适呢每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。哦，那你们有什么优势呢户理户客经客经理我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
客户嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基木就擦肩I1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析招商人员介绍了他们的产ICII，也讲明了招商政策，I刊述了产R，优势，石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢关键在十该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I1J只是一
f股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户
的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有r