第一章销售团队的现状与发展
1、销售团队：是指有两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。2、销售团队构成的要素：1、一个特定的销售目标；2、最核心的力量销售成员；3、领导权限大小；4、销售团队的定位；5、具体的销售计划。3、销售团队和销售群体的区别：1、在目标方面；2、在领导方面；3、在协作方面；4、在技能方面；5、在责任方面；6、在绩效方面。4、一个称职的销售团队领导者应该做到：1、意识到领导的责任；2、发挥领导作用；3、加强团队及自我管理；4、彻底加强事前管理；5、发挥领导者的自主性和主导性；6、具有领导者应具备的行为特点。5、销售团队所发挥的积极作用：1、促进新产品的推广；2、促进新产品的创新；3、促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；4、通过刺激“消费就业消费”循环来增加消费者收入；5、销售团队成员的待遇很好；6、销售团队中，女性人数日益增加。6、现阶段销售团队的不足之处：1、状态懒散；2、销售动作鲁莽；3、优秀团队成员带着客户；4、存在“鸡肋”成员；5、能人招不到，好人留不住；6、销售业绩不稳定。7、销售团队的6个阶段：观望时期；飞速发展时期；经受考验时期；高效时期；成熟时期；衰败时期。8、销售团队对销售成员的影响：1、销售团队的社会助长作用；2、销售团队的社会标准化倾向；3、销售团队的压力；4、公众行为。9、销售团队对团队成员施加压力的过程：1、劝说阶段；2、引导阶段；3、攻击阶段；4、开除阶段。10、公众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部门销售成员保持一致。
f第二章销售团队的组建
1、在为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须遵循的四个原则是：1、具有相关经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员的个性相吻合。2、企业发展的三个阶段：1、婴儿期；2、青年期；3、成熟期。3、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作：1、收集资料，书写文案；2、文案准备；3、判断。4、招聘的途径有以下几种：1、大中专院校及职业技工学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、内部员工推荐；5、各种广告媒体；6、合作伙伴和行业协会介绍；7、猎头公司；网络招聘。5、为销售团队招聘销售人员时，销售经理可以按照以下程序：1、通过简历进行第一轮筛选；2、通过面试做进一步筛选；3、洽谈工作合同和待遇问题；4、发出r