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第六章收益与分配管理
一、收益与分配管理的原则：收益与分配管理的原则：1依法分配；2分配与积累并重；3兼顾各方利益；4投资与收益对等二、广义的收益分配的内容：广义的收益分配的内容：1收入管理；2成本费用管理；利润分配管理三、销售预测分为定性分析法和定量分析法：销售预测分为定性分析法和定量分析法：1定性分析法：⑴推销员判断法，又称意见汇集法⑵专家判断法①个别专家意见汇集法②专家小组法③德尔菲法，又称函询调查法⑶产品寿命周期分析法2定量分析法：⑴趋势预测分析法：①算术平均法，若干历史时期的实际销售量相加的代数和除以期数N②加权平均法：若干历史时期销售量乘以权数相加的代数和③移动平均法④指数平滑法⑵因果预测分析法。也叫回归直线法四、移动平均法，适用于销售量略有波动的销售预测移动平均法，举例：举例：某公司20012009年的产品销售量资料如下年度销售量权数200119500032002198000520031890007200420100082005207001200621000013200720400152008226001820092110021
要求：用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2010年的销售量（假设样本期为4期）解：①移动平均法下：公司2010年预测销售量为
y20102100204022602110421275吨
成功在于执着
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②修正的移动平均法下，公司2010年预测销售量为（备注，修正的移动平均法下，需要计算2009年和2010年的两期预测值）
y20092070210020402260421175吨
假定2010年预测销售量为y
1
y
1（y
1y
）y2010y2010y200921275212752117521375吨
五、指数平滑法：假定预测期的预测量为y
1X
→预测期上年的实际销售量
y
→按移动平均法计算的预测期上年预测销售量y
1αX
（1α）X
接上面例题，若平滑指数α06
y2010062110（106）211752113吨
六、因果预测分析法（回归直线法）因果预测分析法（回归直线法）b
εxyεxεy
εx2εx2aεybεx
yabx七、影响产品价格的因素：影响产品价格的因素：1价值因素；2成本因素；3市场供求因素；4竞争因素；5政策法规因素八、产品定价方法：产品定价方法：1以成本为基础的定价方法：⑴全部成本费用加成定价法：①成本利润率定价单位成本（1成本利润率）②销售利润率定价单位价格销售利润率⑵保本点定价法单位成本（1税率）⑶目标利润定价法（单位成本单位目标利润）（1适用税率）⑷变动成本定价法（生产能力有剩余的情况下如果额外订单）单位变动成本1成本利r