代理商的开发和维护
代理商的开发和维护，发是发展和培养，维是指维持良好的合作关系，护是指保护和管理代理商。一、代理商的分类从公司性质，销售实力，忠诚度如果细分市场，我们可以将目前的代理商大致分为以下几类：1、个体商户，单纯靠关系拿项目，无营销团队，无经营理念，无长远发展规划，主要不以电梯销售为主业。2、销售公司，以单纯的电梯销售为主，没有安装和售后维保实力，他们的生存和利润就是来自于销售，盈利渠道比较单一。3、销售安装服务公司：这样的公司结合了上述几个模式的共同特点，有销售团队，有服务团队，有安装维保许可证。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的，发展前景比较看好。二、代理商的开发1、工厂与代理商之间的合作，首先是建立在双赢的基础上的，而事实这种基础应该更准确的表达为代理商的单赢。有些销售员会认为，这种赢是利润的赢，但是我想说的是价值的赢。代理商如果要确定一个品牌代理，他往往会做一些权衡和取舍，尤其是现有品牌在做的代理商。这种权
f衡和取舍，并不一定就是金钱的盈利，而是他内心的一种品牌价值取向。他唯有觉得有价值，他才会感兴趣，才会投入去做，如果单单从盈利角度来说，他可以做的品牌太多了，根据客户的需求来定就是，客户要什么我们就卖什么，这也就是目前我们有的销售员所说的一种代理商模式：电梯超市或是大杂烩。这种价值主要是产品的价值，也有时表现为你帮助他解决了某些有实质意义的困难，这也可能是一件有价值意义的事情。2、如何跟客户宣传我们产品的品牌价值？何谓品牌价值？品牌价值感性价值理性价值。感性价值就是我们产品的特点和功能，理性价值就是产品的价格和使用寿命等，后者是客户心理上最想获得的好处。而似我们这样的机械产品，往往是感性价值低，理性价值高，这也就是为什么在电梯行业中，只要说起电梯，无论是代理商还是直接客户，首先问的就是价格。在与代理商初次接触的时候，不要急于着要求客户代理我们的产品，也不先急着谈价格和返利政策等。我们可以将公司的背景、规模、理念、文化、产品发展等状况跟客户做一个详细的介绍，并在此基础上拓展，展现出我们公司与同行业之间的优势所在。3、在这里，跟大家分享一个名词：“文化营销”。文化营销通俗的讲就是将企业文化结合到产品营销理念中去。我们要养成卖理念，不卖产品的习惯。比如我们的3300产品提倡的是“触感生活，品质电梯”我感觉这就是r