房地产销售培训之《看房前中后》
看房顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。“现在的客户实在是太挑剔了…”这个人真难缠…”搞不清他要什么…”、“、“在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细心、更周到？用这样的方式去提升看房的成功几率呢？一、看房前的准备工作：1．约客户和业主看房时应注意什么？A联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐；B再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段在20分钟左右，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：a您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去b我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
fc今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧d不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！e尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。2、推盘时应该注意些什么？一次最好不超过3套因为客户一般看了3套房以a首次推荐选择房源不要太多，上就会累，就不想到处走了，要有对比性（明确推荐顺序独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备d、提前给带看房业主合理的建议如：房内的清洁、修整，家具摆布等；e、客户上门来买房，若没合适的卖盘，r