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博世电器渠道拓展及业务发展方向和方式方法
第一部分销售心理的变化
在开始这项讨论营销与渠道之前，我想先谈谈自己这二十多天的时间里，所经历的销售心理过程上的一些变化，并顺便谈一下自己的感想。第一阶段：生硬的介绍博世品牌与产品知识，面对顾客偶尔的关于细节的发问，我不够坚定且回答模糊，与顾客之间没有很好的交流和了解顾客的需求，也没有很好的引导顾客了解我们的产品，心理甚至由于紧张，而败下阵来；第二阶段：已经能够熟练的掌握产品知识与功能卖点，并且能够很连贯的讲出来。只可惜，一味的去讲解产品功能卖点，而忽略了顾客的真实需求和想法，尽管此时心理已经不再紧张，但是一味单方面的产品灌输，没有有意识的去咨询、沟通和交流，最终结果依然是失败；第三阶段：产品知识与FAB都已经能很好的掌握，也能够和顾客进行需求方面的交流，但是缺乏关键的销售技巧，尤其是如何让顾客最终做出购买决定，如何面对各种类型的顾客使用不同的方式让顾客能够给出选择或者拒绝的理由，也就是我们通常所说的如何解决销售过程的最后阶段的临门一脚的问题。第四阶段掌握良好的产品知识，掌握良好的沟通交流方式，掌握良好的临门一脚能力，这已经是一名优秀销售人员的前提。但是我
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想更高境界的销售，应该是价值与理想的沟通，需求的满足与担忧的排除。倾听并与顾客交流，在轻松而又认真的聊天过程中，自然形成销售，才是销售的最高境界。在一个特定的培训场合，偶然听到了这样的一个说法：一流销售卖故事，二流销售卖产品，三流销售卖价格。回头想想，这多多少少和我实习销售过程中的心理经历，有着某些不谋而合的感觉。第二部分浅谈博世营销博世高端个性化的品牌定位，产品线的覆盖程度，以及产品功能诉求和定价策略，都已经决定了博世是一个有着自己相对独立的消费客户群的品牌。这个客户群可以总结为：具备一定物质基础的个性化比较强的且有一定文化时尚追求的人群。在这里，我不再提标新立异的概念，而是将其确定为个性化与追求文化时尚的概念。由于博世品牌的定位策略，决定了博世产品的客户群的特殊性，这也就决定了博世的营销策略必须与常规品牌营销有所区分。在这里，如果想通过营销手段获得快速有效的市场提升，那么最好的选择就是精准营销、价值营销和整合营销的统一。与之相配套，选择有效的营销方式将变得尤为重要，既要体现出有效性，还要体现出覆盖面。下面，我就从博世r