全球旧事资料 分类
放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放:《非诚勿扰》墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享:唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟角色演练
金融产品呈现FABE产品竞争优势分析
1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望
f分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FABE的定义故事分享:猫吃鱼的故事3、案例:马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】:手机银行FABE呈现4、互动:通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术?【练习】银保产品FABE呈现
刀剑交锋的谈判技巧促成交易
1、需求与动机的关系
f行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1)、引发购买动机2)、创造生动有效的文字画面(煽风点火)视频播放:《开水房》话术技巧学习3)、发现购买讯号客户的“秋波”4)、取得购买承诺射门九种脚法5)、制造购买的急迫性3、现场模拟演练
处理成交障碍客户异议处理
讨论:我们通常会碰到了哪些异议?1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享:史泰龙;肯德基案例:《丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法太极处理法6、研讨分享:拒绝处理的话术
7、异议处理客户处理技巧
f1)、如何处理带有情绪的客户?
2)、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
3、如何处理“专家化”的客户?
4、如何处理因自己的原因产生的异议?
三厅堂营销微型沙龙解析
1、如何开展厅堂拓展活动2、营销宣讲的定义和目的3、营销宣讲人员的定位和职责4、宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
5、厅堂业务宣讲活动方案6、微沙要点技巧
A、主题切入;B、主持主讲方案配合;C、促成技巧作业:小组研讨微沙话术,以小组为单位进行展示
四精准营销
精准客户营销技巧1、性格测试2、客户的四种基本类型及性格表现交际性、和平型、力量型、完美型
f视频播放:四种性格的视频分别展示3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练:角色扮演
五存量客户的激活与电话营销
一、对私存量客户的激活21天建立客户关系
二、对公客户电话营销1、关键要找对人2、绕过前台和总机找到关键人3、激发客户与你交谈4、必要的电话礼仪5、加强词汇和说话艺术修炼
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