询师专业性，分析学生产生问题的影响，来增加客户
的紧迫感；其次，咨询师不是一个讲课专家，而是一个考试专家，用学生情况和考试重点作对比，告诉学
生，他不会的就是考试要考的，用学生的学习习惯和优秀学习经验作对比，告诉他他个人的能力和效率是
有限的，等等。所以，千万不要不自信，不要担心你的“知识已经还给了老师”，只要你肯学、肯背、敢用，
方向明确，恶补都不是问题。第三，这是一份充满创造性的工作，每一个家庭都是独特的，每一个电话、
现场都是咨询师可以精心策划的演出，台下十年功，台上十分钟，不懈专注细节准备的咨询师才会获得成
功，在这个行业，第一名永远是练出来的。同样的家长面对不同的咨询师，表现不同，同样的话语从不同
咨询师嘴中说出，效果不同。
2、教育咨询销售行业的特点：教育咨询师是营销人员和专业教师的综合体，采取的是“顾问式”的销售方
f式，“顾问式”的销售方式也正是所有销售方式中较高端的一种，而教育咨询师销售的又是个性化的教育服
务，教育课程这种无形产品，所以，他和销售终端拦截式的实体产品，是有区别的。
区别
高级顾问式销售
终端拦截式实体销售
工作重心的区别
客户
产品
与客户关系区别
与客户平等甚至更高
比客户低
工作重心区别
与市场部合作，持续学习，创新性脑力劳动
渠道拓展，标准化体力劳动
3、教育咨询师的素质模型（所需能力）
A、流畅的语言表达能力情感丰富（语调起伏），语速适中，重点突出（节奏分明）如，演讲比赛
者，电话营销经验等。
B、沟通交流的影响力气势自信，善于引经据典（案例丰富），灵活性强，冷静（思路清晰）善于共
情共感，体谅他人想法，耐心，表达清晰，互动性好。如，有心理咨询经验，文学素养高，写作能力强
者，主持人经验，销售经验，客服经验等。咨询师不可以有口头语、小动作，咨询师常用的话语应该是：
我要求你怎么做，我建议你怎么做，我希望你怎么做。
C、说服力强因为家长不专业，所以我们的客户提出的要求，咨询师第一个想到的不是如何满足，而
应该是思考，这个要求是否合理，并且能够令客户接受的讲道理，摆事实。如，辩论会最佳辩手。
D、举一反三，学以致用的能力我们不可能学会所有的英语单词再去张口讲英语，教育咨询行业也是
如此，咨询师不可能学会所有的学考信息，再去咨询，所以要持续学习，并且勇于应用，灵活应用如，
有教师（班主任）经验，快速复述能力强者。
四、教育咨询师应该做到的心态
1、学r