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阅
（第3期）
南昌市工商业联合会
件
编者按：2010年7月14日，财智名家当代赣商管理论坛第3期论坛隆重开讲，并邀请编者按到亚洲谈判专家刘必荣博士给大家做精彩演讲，现根据录音整理并摘刊如下，供参考。
商务谈判全攻略
各位女士、各位先生，非常高兴有机会来到南昌跟各位做谈判方面的讨论。我现场展示的东西会比讲义的多，理由很简单：给的是“骨头”，现场讲的包括“肉”。第二原因就是有来现场上课和没有上课当然要有差别。首先给各位破题，为什么我们的课叫“和风谈判”，这是我1988年发明的课题。我觉得传统上，“西方的东西不中国，中国的东西没架构”，怎么把中国的东西跟西方相结合，这是我当初设计课程的目的。之所以取名“和风”，是希望通过谈判技巧的传播，让大地吹起着和许春风，也希望所有的冲突都像春风细雨一样轻松解决。我举王羲之《兰亭序》中的字：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”“和风谈判”四个字是这么来的。在整个谈判的课程里，我们今天跟各位谈的是“风”谈判技巧。
一、准备谈判的七个要件
第一，任何一个谈判先抓关系。第一，任何一个谈判先抓关系。谈之前与谈之后你想保持何种关系。关系到底是助力还一个谈判先抓关系
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f是阻力？到底你跟他的关系好还是不好？想一下。第二，沟通管道。第二，沟通管道。要什么样的管道才能把信息传过来？沟通管道。沟通管道是什么？举一个例子，一般来讲需要多管道沟通，两个人中间有不同的管道，不同的信息、不同的时间、不同的管道、不同的人。要怎么样把信息传过去，什么样不同的信息在不同的时间，透过不同的管道，传给不同的人。为什么要多管道沟通呢？今天我们在谈判的时候，假如只有一条管道，如果这个管道断掉，怎么办？接不起来，你没有做任何的让步接不起来。如果同时有好几条管道，于是有黑脸和白脸，那结果就不一样。以前，我有个学生是公司的采购主管，这边是厂商，这边是供应商。供应商是采购主管，就告诉厂商他这条是黑脸：你如果不降价，我就改规格，就跟别家公司买。然后他下面有几个白脸，就跟他讲，比如说让他们公司的厂长唱白脸：我跟你讲，听说他们正在搞规格，这一次不是玩假的。所以，他起码有两条管道来做。一般来讲，有垂直的管道，有水平的管道。刚刚我讲的是水平的管道。1、垂直的多管道。垂直是根据r