如何跟踪客户
取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次；再次才是跟踪技巧；以上三点缺一不可。一、销售人员的销售心态：1、自信乐观的心态2、主动积极的心态3、学习进取的心态4、奉献感恩的心态5、坚持不懈的心态6、不断创新的心态7、敬业负责的心态二、客户管理：1、建立客户资源2、对潜在客户进行分级管理
①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户3、创造潜在客户的来源三、购买动机：购买动机包括以下两个方面：1、理性购买动机理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。客户特性：持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注
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f意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、“物以类聚，人以群分”消费层次：1、安置型主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等2、安居型主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开3、小康型主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台4、豪华型即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅5、创意型针对的是大贾巨富的消费群体，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有确定追踪可能买主的技巧：（1）踪可能买主的技巧制订原则
A、掌握可能买主敏感的问题B、要尽可能让买主感到自己非同小可
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fC、要让可能买主感到舒服受用、自在自然D、尽可能让买主回到售楼处来（2）追踪时间的正确选择在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给r