第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握对谈判的基本认识；●了解谈判中的八个重要筹码；●学会谈判筹码的运用。谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。【案例】伤害使得不到小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。
f要点提示三种惩罚能力：①剥夺；②伤害；③使r