动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能利益时，
f主要是强调必要的功能利益，非必要的功能利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
5）自我状态调整在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
2、通话内容1）开场白电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。
2）有效询问客户公司及本人的相关资料，从而判断需求3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。原因一客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）原因二电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）原因三业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）原因四价格太贵问题（用反问法或强调产品价值提高客户身价激发其虚荣心）原因五不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）原因六不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈）原因七害怕被骗争取把客户请到公司来用公司的实力说服他原因八电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题（加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）
5）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和r