糖尿病市场运营方案（一）20069585449糖尿病市场运营方案（一）
序：这个案例是2001年的一个胎死腹中的方案，其原因有多种。事过境迁，感觉依然有借鉴意义，前几天几个朋友说这个方案当时不能实施实在是遗憾，现在总结出来以供各个朋友探讨。这个公司是一个以医院临床为主的公司，靠单一产品风通胶囊一年销售几个亿，下属也有一个保健品公司，其中的一个产品是降糖的保健食品，已经操作了一段时间，有了一定的市场基础，这个时候集团又出来了一个国药准字的主治糖尿病的产品，准备走OTC的路子，如何整合其公司的资源，产品由临床向OTC转化，投入又不能太大，在这个背景下，这个方案出台了。（文章中的公司名字和产品名字都是虚拟的，不是原来真实的公司名字）
楔子
春风药业近几年来向前切入科研生产，向后切入营销企划，依靠风通胶囊优良的质量和严格管理下的高素质的医院专业销售队伍，取得了不俗的成绩，市场份额稳步扩大。目前公司走的是医药保健行业领域内产品多元化的一条发展道路，在未来的经营销售体制上，是以专业医院操作为龙头，带动OTC市场运作和代理经营快速发展为方向，“三叉戟”的组合将强力促进药业公司的迅猛发展。风通胶囊OTC市场网络和份额由于有前期处方市场的支持，正在不断扩大，而公司目前拿到批号的国药准字新药大力新的营销工作，正是经营销售多元化的具体体现。其推行的基础是资源共享，借力发展；利用前期开发风通胶囊的网络，尤其是专家网络，学习药业公司数字化、量化的管理考核制度，结合目前保健品公司的无糖网络会员，根据各省的自然基础状况和风通胶囊的发展程度，确立一类市场，由公司自主开发经营；偏远地区及二类地区进行招商，制定完善的招商计划与营销方案，服务至上。
一、医药市场背景分析
1、医药改革和地政环境
近几年来，很多医药厂家都有在惊呼“这市场太难做了”，无论是处方市场还是OTC市
f场。市场难作的表象就是费销比的不合理，98年以前，投入一元，有可能产出5元、10元，同样的方法，现在投入一元，有可能产出2元、3元，甚至血本无归，而这核心的本质都是国家加大对医药行业的监管改革力度，紧跟国际潮流带来外部环境的变化，不规范的市场操作已逐渐退出历史舞台，随着各类医疗法律政策的出台，各地的药监局、卫生局、工商局的业务操作越来越规范，医药分家，清查医疗机构，重新审核资格等这一系列政策，让很多无实力的小厂家吃尽苦头，即使有个别取得突破，大势r