员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。三、“问”提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的问一些引导性的问题兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。的成果。
f在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。四、“切”解释的技巧解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。签单r