第四章钢铁企业市场细分与目标市场定位
第一节钢铁企业市场细分
现代企业的发展离不开市场的支持，选择正确的目标市场不但关系到企业市场营销策略能否的顺利实施，更关系到企业未来的生存与发展。当前我国钢铁行业正在重新调整企业整体布局，企业间将根据未来发展的需要重新进行整合重组。面对钢铁企业在新形势下的变化，也为了未来整合重组后的我国大型钢铁企业能够更好的发展，我国钢铁企业必须重新制定出新的目标市场策略。一、市场细分含义1、市场细分定义
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。2、市场细分的原则
企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：
（1）可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
（2）可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。（3）可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。（4）差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。二、工业品市场细分的标准钢铁企业生产的产品属于工业品，工业品市场细分与消费品市场细分原则相同，但用来细分工业品市场的依据还是与细分消费者市场有所不同。很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场，如追求的利益、使用者情况、使用数量、忠诚度和态度等。工业品市场的细分还有以下主要考虑以下变量。1、地理细分地理区域、资源、城市规模、交通条件、城乡区域、生产力布局等。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。例如，我国钢铁业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区，如长江三角洲、r