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随着行业竞争日趋激烈,中小型白酒企业的生存越来越艰难,有的企业有成熟的销售团队,但缺乏资金的支持,只能望洋兴叹,而有的企业却是相反,在区域市场操作多年,资金方面颇有些积累,但缺乏企业运作的思路,跟不上市场的变化,找不到高素质的销售人员,又缺乏培养能力,又不找策划公司,推广、营销费用花出去不少,但产品就是走不出去那么,这些企业想要解决这些问题,突破招商瓶颈,该怎么办呢?
首先,招商是人与人之间信任的过程
招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程!从第一次见面或者电话沟通,判断有没有需求或者值不值得跟踪下去;到第二次的较深入的了解,在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题,通过谈话,了解该经销商的性格特点、目前状况、特点等等,判断经销商综合实力及是否适合本企业产品;第三次沟通可能就是更深入的沟通了,通过前两次的谈话,在情感上距离拉近不少,通过招商人员的专业展示,根据经销商的特点,带着针对经销商的营销方案去谈。这样一步步拉近和经销商之间的距离,推进招商成功的步伐!
其次,招商要主动的“挑”和“选”
区域招商要找重点,所谓的重点就是那些符合公司产品的经销商,标准很多,主要有:1、该经销商渠道是否适合本企业产品;别把茅台放到农村小卖部,别把老村长放到星级宾馆;2、经销商是否锐意进取,从事行业多年的商户虽然渠道资源比较广,资金实力比较强,但正因如此,对于中小企业来说,你的产品绝对不会是他的主推产品,更多的时候是待在该经销商的仓库里;对于中小企业来说,行动力较强的新锐经销商可能更合适一点,哪怕他的实力一般,需要咱们企业多扶持,但相对来说他对产品热卖的渴望比企业还要强,行动力更强,对企业的回报也会更大一些。
招商人员负责的区域市场,一定要有选择,一次肯能选不准,要知道取舍、懂得放弃。在最短的时间内找到最有可能突破的市场,以此为基点,再向其他市场渗透。一开始就选择一个难突的市场,闷头苦干,浪费的就不仅仅是时间了,还浪费了企业的运营费用和领导对你的信任!当然,任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌,相对地说,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是我们招商的入手处。你不是在县城消费氛围强,餐饮终端做的好吗?没关系,我去农村。你不是政府团购搞的好吗?没关系,我做婚宴,我做其他渠道!市场机会是很多的,完全把竞争对手拒r
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