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第二讲项目知识及销售管理时间：月日时至时主讲：内容：销售管理制度、销售手册、项目优势及卖点。项目优点提炼：
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f外部环境：户型特点：潮流空间：推广项目：项目卖点提炼：地理优势：政策优势：建筑美观、户型合理：价值升值优势：项目规划及建筑的基本数据：售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表：
第三讲销售技巧汇编时间：月日时至时主讲：内容：第一节针对不同客户的谈判技巧
房地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”。面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方式。
按性别分：男性关心价格、付款方式、银行利率等；女性关心周边配套、装修、景观等。按年龄分：青年人关心都市感；中年人关心儿女读书是否方便；老人关心环境。按区域分：如某一地区的人购房区域性强，一般选择在工作单位及居住地区附近购房。按个性特征分：对脾气不好，神经质的客户应以快制胜；对急躁、大惊小怪的客户应镇定、冷静；对无理取闹的客户应以退为进，必要时让现场经理处理；对依赖性较强的客户应提供给他（她）满意度较高的答复。按专业程度分：买方市场下的客户十分理性，也很专业，面对这样的客户，回答应做到100％准确，不要乱下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到，做到20％的热情，20％的小心，以赢得专业的口碑。第二节启发和诱导的技巧1最容易引起客户产生共鸣的话题据调查统计可知，最容易引起客户产生共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、厨房的装修是最能引起客户产生共鸣的关键所在。所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些关于装潢的书籍，以便接洽时能与客户进行较好的沟通，并向其提出恰当的建议，从而诱导客户购买。2确立建议的可信度尽可能用客户的语言来提出你的建议，和客户的言行举止一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语，让客户觉得你就是一个信得过的专家。3恭维要适度恭维是礼貌的表现，但过分地恭维一个人，会让人看低你，看清你虚假的一面，不要为了眼前利益添油加醋地去恭维人，这样不仅会降低你的房价，更会影响公司的企业形象。第三节如何跟踪客户一般上门客户看过楼之后，隔34天售楼员就要打该客户的联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪。根据经验总结可知，按如下程序跟踪效果会更好。1熟悉可能买主的情况查阅可能买主的个人档案r