案例六
甲方：山东齐鲁商贸进出口有限公司乙方：韩国有铭商贸有限公司一、背景山东齐鲁商贸进出口有限公司是一家从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业，仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托沂蒙山区优良环境优势，现有蒙阴县，费县，沂水县等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近日来，韩国出现泡菜危机。乙方即韩国有铭商贸有限公司（以下简称“有铭”），欲从蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t，以解决韩国国内临时的泡菜危机。现在他们已经联系了甲方即山东齐鲁商贸进出口有限公司、山东寿光以及山东平度等地合计四家蔬菜加工厂。本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。韩商要求中方在十五日内（时间越短越好）将100t白菜运抵烟台港。其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上山东齐鲁商贸进出口有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是1415天运抵烟台港，价格在22元市斤。白菜在国内市场价格，2325元市斤。
f二、优劣势分析甲方优势：1、沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证；2、价格低于其他竞争者。甲方劣势：1、地理位置偏远，交通不方便；2、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高；3、时间要求较紧。韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。乙方优势：1、销售渠道好，订购量大；2、有其他的供应商相互竞争；3、商业信誉好。乙方劣势：资金短缺，无法做到货到全额付款三、谈判目标：甲方谈判目标：争取将100t白菜以22元市斤签下在将100t订单拿下的同时，想再卖给他们齐鲁胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出齐鲁商贸有限公司的品牌，以提高齐鲁企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。乙方谈判目标：韩方争取将100t白菜以2元市斤价格收购。
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