镜头一样向消费者讲述,会强烈地打动他们的心,一单买卖自然会不在话下。4名人效应卖点现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告,这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸,自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具,应该不错的,我相信它”,许多消费者都有这样的心理。同理,如果哪位名人在购买本家具时能抓拍下来,悬挂在墙上同样能起到广告的效应,带动家具的销售。可以说,任何一款家具,总有一些卖点,或多或少,或大或小,关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点,挖掘是前提,推销是手段,两者相辅相成,才能真正让生意火爆起来。粤派、京派、川派家具营销策略比较分析一、家具业纷争不断:从“战国七雄”到“三国演义”经过近十几年的快速扩张,中国家具产业在短时间内走完了国外几十年的发展道路。保持高速增长的中国家具业曾经拥有了世界制造大国和世界出口第一等多项美誉,中国家具业也因此享受了由此带来的巨大物质成果。然而,中国家具行业是民营经济占主体的产业,起步晚、资本实力弱、工业水平低的基础与飞速发展的速度越来越不协调,与一些成熟行业相比,中国家具业虽有一定的规模和年龄,但发展层次仍然很低。中国的家具产业逐步形成了一些以地域为划分标准的家具产业集群,而这些规模化的企业在发展中逐步找到自己的特色,逐渐形成了“战国七雄”的格局:粤、京、川、鲁、浙、冀、北(东北)即以深圳、东莞、顺德为核心的广东家具;以北京为核心的京派家具,以成都为核心的四川家具;以山东为代表的鲁派家具;以江浙、上海为代表的长三角家具;以河北天津为代表的冀派家具和以哈尔滨、沈阳为代表的东北家具。(见下图)
f但近几年来,以深圳、东莞和顺德为核心的广东家具、以成都为核心的四川家具、以北京为核心的北方家具,三个支柱撑起了国内家具市场的大局,逐渐形成新的“三国演义”的大致格局。纵观中国家具行业近年来的发展走势我们不难发现,三大派家具企业在营销FromEMKTcomc
战略上、在营销组合策略上、在品牌战略和传播上,都呈现出不同的特点。无论是京派、川派家具相对粗放式的营销还是粤派家具偏于精细化的营销;无论是粤派家具携展会之威力践行“坐商”营销的做法,川派家具注重“迂回式营销”的“行商”营销法,还是京派家具渠道为王式的“道商”营销法;无论是京派家具高举高打的品牌传播策略,还是川派家具“上天落地”式的广告行销策略,粤派务实为主、效益为先r