经历悉数讲给王力听，并建议他可以关注一下德高公司现在面临的问题，看能不能发现超越价格之外的更有价值的合作方式。其实，王力很了解自己的这个重要客户。德高公司一直就在军用瞄准器产品上和军方合作。但遗憾的是，德高的核心技术集中在光学系统上，在产品的结构设计上存在较大不足。这方面技术的缺失一直影响着德高公司瞄准器的竞争力。而在过往的合作中，阳宏公司曾经为其解决了不少问题。这也是双方为什么合作至今的一个重要原因。想到这里，王力感觉豁然开朗。德高的主要问题在于产品的结构设计上，而这方面正是阳宏的优势。阳宏的工程师大多出自大中型国营企业，不乏技术骨干。在以前的来料加工合作中，阳宏就曾就德高的结构设计提出过很多建议。可以肯定是，如果德高愿意让阳宏介入他们的产品设计的话，王力有信心比德高的工程师做
f得更好。但王力也注意到以前的主要建议是关于加工效率方面的，比如改善结构以提高加工效率等。至于，如何改善产品的功能性结构，王力就不太有底，因为，他对瞄准器的使用环境，军方的具体考虑等因素并不了解。协助客户的业务王力住所的小茶间一直让我感到惬意。但显然，这次他并不是只想和我品茶。“如果阳宏愿意在结构设计上协助的话，德高应该是不会拒绝的。但显然，我应该详细了解一下军方的需求，这样才能有的放矢。”王力显然被这个想法激动着。我很高兴王力能有这样的想法。因为在“城市通”项目中，我的报告之所以能切中要害，打消G省电信公司的顾虑，而又能提出切实可行的合作条款，就是通过深入的调查和研究公用电话用户群和公交卡用户群的特点并进行了透彻的分析，比如“零币消费”、“对便利性的追求”、相关人口的流动性和收入水平上的接近等。所以，比客户更了解他的客户的需求，是能够从根本上打动客户的基础。“完全同意。这方面的情况，你可以向德高咨询，也可以直接请教军方。只要进行有益的沟通，德高一定会支持你的。”我鼓励王力说，“不过，记得带上你的总工。”后来的事，进行得相当顺利。德高对这种合作方式很有积极性，和阳宏进行了很多技术上的交流，并带着阳宏的工程师拜访了军方的相关人员。一些王力一直不太明白的情况现在终于完整地浮出水面。德高瞄准器在光学相关技术的研发上没有问题，甚至很有独道之处。但在结构设计上，德高主要是仿造国外的产品。这样，在瞄准器和军方现有装备的一体化上就存在很大的问题。比如，军方谈到，坦克和装甲车上的瞄准器应r