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“成都统一”销售人员管理案例
摘要本案例描述了成都统一食品公司在经销商压货、销售渠道失控的严峻形势下，
如何透过许多虚假的表面现象，细致地进行实地调研和深入分析，并最终找到了压货的罪魁祸首销售人员的薪酬体系，这一整个过程。为了从根源上解决压货之痛，成都统一大刀阔斧地进行了薪酬制度的系列改革，并通过严密监控和严格考核销售人员业绩，使改革措施具有了现实的执行力，从而取得了巨大成功。
关键词成都统一；压货；销售人员；薪酬制度0引言
“销售难，销售人员的管理更难！”随着销售队伍的不断壮大，销售人员的素质良莠不齐，销售人员的管理成为棘手难题，很多销售经理不得不把工作重心从销售策划转移到对销售人员的管理上。流行的说法已经由“销售策划方案决定着销售的成败”变为“销售人员的执行力决定着销售的成败”！
企业里，销售人员历来就是任性、嚣张的角儿，这些年“渠道为王”的论点甚嚣尘上，销售人员愈发“变本加厉”，薪水奖金高高在上自不待言，其他人员还必须唯其马首是瞻，全心全意做好服务工作。销售人员，这些被惯坏的宠儿一般都是急功近利，重销售不重服务，销售行为短期化。成都统一的销售正面临这样的难题，公司的销售人员经常压货，并形成了压货的恶性循环，对于快速消费品企业，公司饱受压货之痛，损失惨重！成都统一如何才能解决这压货之痛，让销售人员乖乖去分流2005年11月，管理层与销售部门探讨解决办法的时候，大家陷入了沉思
1公司发展与现状
成都统一企业食品有限责任公司（以下简称成都统一）成立于1993年5月，是由台湾统一企业集团独资建立。坐落于成都海峡两岸科技产业开发区。公司主要生产和经营方便面、饮料和肉品三大类产品，其中以统一鲜橙多、统一冰红茶、统一绿茶、泡椒牛肉面、统一巧面馆系列产品为主打品牌。成都统一是统一集团在祖国大西部的区域总部，以西南、西北地区为主要市场，在四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、宁夏、西藏、青海等省区均设置了分公司，其中包括30个营业所、31个辅销组，2002、2003、2004年年度被评为全国工业重点行业（方便面食品制造业）效益十佳企业，2004年全国方便食品企业第9名。
2行业背景
食品加工制造业在我国是一个前景广阔的行业，从世界范围来看，2004年世界食品工业以约27000亿美元的营业额居世界工业之前列，但人口大国的中国仅占其不到5的份额；而且，我国的加工食品占食品消费总量的比重偏低，至2004年还不到40，而发r