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客户ABC分类法实施的案例分析
作者：袁国辉来源：《财会学习》2011年第10期
作者简介：
会计学硕士，先后任职于双鹤药业、大唐移动、华为技术、中国卫星等知名企业。2002年以来，先后在《经济管理》、《中国注册会计师》等刊物发表论文近30篇。硕士毕业论文《试论我国上市公司审计委托权的定位》获第二届杨纪琬奖学金。
大多数企业对营销人员的激励方式大都采用“销售提成制”，根据业务员销售额的一定比例计算提成；在销售款回笼后，兑现提成；出现坏账时，扣减业务员的工资或奖金。只要不存在业务员与客户相互勾结的情况，销售提成制可以较好地规避销售部门盲目踩油门的弊端。但该模式也有一个缺点，即它实质是一种事后控制。当某个客户恶意拖欠货款或无力归还货款时，对业务员的惩处往往是苍白无力的。因此，以销售人员为管理重点的应收账款管控模式弊端多多。现实中，大多数企业都同时存在拖款和被拖款的问题。很多企业的坏账规模上千万甚至上亿。面临这样严峻的坏账压力，如何搞好应收管理，变事后控制变为事前控制，下文将以案例分析的方式系统论述。
一、客户ABC分类法
MM公司为某医药销售公司，年销售收入约4000万元，客户数量约450家，其中三年以上长期客户约400家，前100家大客户销售收入占公司销售收入的83％以上。MM公司将销售规模在前100位的客户定义为重点客户。该公司应收账款的规模约1000万，从2010年底应收账款占用情况看，欠款前100名的客户共占用780万元。但这100家客户并不都是重点客户，欠款大户与重点客户的重合度为76家，这76家客户共占用应收款320万元。可以看出MM公司应收账款的管控并不合理，非重点客户占用了公司过多的资源。
MM公司依据上年度450家客户销售回款率高低，将客户划分为ABCD四类。如，根据2010年对客户X销售150万元，客户Y85万元，客户Z195万元……；X回款140万元，Y回款110万元，Z回款210万元……，我们可以计算出每个客户的销售回款率（销售回款率回款额销售收入×117。这里所说的回款含现销回款、应收回款和预收账款）。回款率在100以上的重点客户为A类客户，回款率在100以上的非重点客户（计为B1）或回款率在90至100之间的重点客户（计为B2）为B类客户，回款率在80至90之间为C类客户，回款率低于80的客户为D类客户（其中重点客户以D2列示），D类客户不予赊销；新增客
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户，视同D类客户管理。之所以选取回款80作r