，公司的总经理，谈判全权代表；财务总监：黄雪艳，负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：丁磊，确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：张素春负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：江洲负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：（1）用最高的价格销售，增加利润对方利益：（1）要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑（2）在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在C国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供150台电脑，并承诺维修服务23年
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2．可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供151台电脑，并承诺维修服务253年3．最低目标双方达成协议以每台2300元提供150台电脑，并承诺维修服务2535年五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议2、中期阶段：（1）用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”（2）把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。（3）突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。（4）合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在r