位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标和临界目标。给谈判人员一个充
f分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题：（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。（4）合适的外部环境和季节。4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。（三）谈判地点场合的选择作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所，如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。使双方都有一个较好的视觉效果。如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。谈判场所一般情况下不必特殊布置。需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。谈判场所的座次安排也要十分讲究。长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。（四）谈判气氛的营造在招商谈判中，气r