同的是，这次不仅要成为技术专家，更要成为行业和业务专家。IBM在建行的角色是从IT供应商开始的。建行最早主要的IT供应商是惠普，直到我们从1997年开始为建行开发核心银行系统，之后又做了大数据中心的建设DataCe
terCo
solidatio
，2004、2005年开始，我们的服务逐渐涉及到建行的业务部门。尤其是过去三年，IBM为建行所做的咨询服务项目已越来越多，逐渐从当初单纯的IT供应商转变成为建行的合作伙伴和业务顾问。如今，IBM建行团队的经验时常被拿出来分享，这也成了我们建行团队最引以为豪的事情。其实回首我们在建行的业务和客户关系的发展，成就客户、互信共赢是不变的主旋律。解决问题，建立信任经过几年的快速发展，我上任的时候，IBM在建行的业务正处于周期性的波谷，而当时建行内部也有一些人事变动。在银行业的IT销售与服务和许多其它行业不同，不是通过代理BP，而是通过我们自己的团对直接与客户接触。为了减轻客户内部调整对双方合作带来的影响，我们加紧和建行高层的沟通，一
f一登门拜访，了解客户的关注点和业务上的需求，主动提供帮助、解决问题。一来二去，大家也成了朋友。有些问题不仅是业务层面的。比如当时建行的行长和科技部总经理都是刚刚走马上任，彼此都在磨合期，对科技的展望、以及如何与IBM合作等很多方面的想法也不尽相同。2006年底，IBM全球总裁彭明盛SamPalmisa
o拜访了新上任的张行长，邀请张行长参加在圣彼得堡举行的IBM全球商业领袖论坛并做主题演讲，张行长欣然接受。于是IBM建行团队立即与建行科技部联系，一起为张行长的演讲和整个行程做了周密安排和准备。圣彼得堡之行不仅为建行高层提供了全面了解IBM的机会，同时也为科技部总经理和行长的沟通提供了很好的平台，让两位客户高层在对科技的发展和与IBM合作的问题上达成了默契和共识，增进他们与IBM团队的友谊，巩固了彼此的信任。至今，我们一直都和张行长、科技部总经理保持着良好的沟通渠道，为顺利开展工作创造了良好的氛围。随需应变，深化合作核心银行系统是关系到银行各业务部门的重要系统，也是银行最为关注的话题。IBM早在1997年为建行开发的核心银行系统CCBS，随着业务环境、会计准则等变化，2007年，到这套CCBS系统开始受到建行业务部门的越来越多的质疑，认为它缺乏灵活性，不能满足当前环境下业务发展的需要，甚至有人提出要购买国外套装软件来替换它。CCBS系统在建行未来的定位成了建行科技部亟待解答的问题。他们决定先请一家r