是顾客的购买行为和动力源，我觉得这个模式更加适应于现在的推销环境。一些金牌推销者往往就是在推销活动中能够准确地找到顾客的需求和愿望并且能够发现顾客的潜在需求，在推销过程中满足顾客的需求和愿望。
第三节埃德帕模式含义爱德帕模式是迪伯达模式的简化形式，主要包括五个步骤：第一步：把推销的产品与愿望联系起来第二步：向顾客示范合适的产品第三步：淘汰不宜推销的产品第四步：证实顾客已做出正确的选择第五步：顾客接受推销品，做出购买决定这个模式适用于向零售商推销，零售商接待的顾客大多数都是主动来到商店购买的，而且或多或少都知道他们需要购买什么产品，。具体步骤主动上门的顾客都是带有明显的目的性来的，这个要求我们销售人员在接待顾
f客时要摸清顾客的需求，向他们推销时要尽量推荐顾客真实需求的产品。在这个推荐过程中，首先要淘汰一些不适应顾客需求的产品，推销的产品过多不宜于顾客的挑选，这样反而会导致交易的失败。在顾客选择了产品之后就要证实顾客的选择的正确性，说明产品的特性满足顾客的要求。最后就是促使顾客接受推荐品，促使顾客做出购买决定。第四节费比模式含义第一步：把产品的特征详细介绍给顾客第二步：充分分析产品有点第三步：尽数产品给顾客带来的利益第四步：以“证据”说服顾客购买这个模式突出优点是逻辑性强，环环紧扣消费者的心理活动过程，让顾客从介绍中了解产品的特性，又比较认识的产品的优点，再从付出与收获中看看可能得到的利益，“证据”最后证实特征，优点和利益都是实实在在的。这个模式适用于家电一类耐用品的推销工作。具体步骤：这个模式下要求推销人员能够准确、简明地向顾客介绍产品的性能、用途、功能等特性，推销人员必须对产品的核心产品、、形式产品、附加产品以及生产流程工艺都要有详细的了解。这些资料要求能够能准确传递给顾客，并且在这个基础上充分分析产品的优点，对顾客进行针对性地讲解，充分展示产品的某些方面的优点，让顾客感到购买产品的利益。
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