宜昌酒店团购2012年营销方案
第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单地照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：（1）政府、学校、军队等事业单位；（2）矿山、油田等高福利单位；（3）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（4）地方性龙头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好基础。调查的方法有向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等。第二步：邮寄团购资料。邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性地制定《团购建议书》《团购建议书》应当站在采购方利益角度，主要阐。述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的3～7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10～15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频率。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭的效果并不理想，送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息还要记录他的妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有效工具。第四步：为团购下单造势。采购者一般要考虑内部职工和决策者的满意率，此在选择团购产品时除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲，就不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。比如在推广费用不足的条件下，选择（区域市场）两到三个最有影响力的超市铺货，提高零售价格；在节前的10～15天里密集刊登针对团购方面系列报纸软性广告和平面广告。这些方法可提高产品“身价”，使客户产生更大的优惠感。另外，在广告中加入团购招商的信息也可能有意外收获。r